在空气能行业，认真做产品的企业很多，但像聚腾一样把产品当做艺术品来打造的企业，却绝对没有几家。从材料到工艺，从设计到能效，聚腾对品质的执著令人印象深刻。这期杂志，我们对话广东聚腾环保设备有限公司总经理桂海燕，听他谈谈对产品品质、市场定位、行业竞争及煤改电等领域的理解。
做不锈钢空气能，走差异化发展道路
聚腾产品最区别于其它空气能产品的地方，正是它们亮相第十届中国热泵展的这句：“专注不锈钢空气能二十年”。普通空气能产品的外壳都是空调钣金，由铁板或镀锌钢板打造而成，但聚腾的空气能产品外壳使用的材料却是不锈钢。据了解，普通材料的成本每吨3000-4000元左右，而不锈钢材料的成本则在每吨2万元左右，二者仅在成本上就相差5倍。
为何要选用成本如此高昂的不锈钢来做空气能产品？对此桂海燕有以下两点解释：首先，好产品需要好品质，好品质更需要好的材料。相较于普通材料，不锈钢的耐腐蚀性更好，非常经久耐用，而且能使产品更加美观；其次，符合聚腾的高端市场定位。“专注高端小众市场，走差异化发展道路”，这是聚腾进入空气能行业后的发展策略。不锈钢空气能产品价格昂贵品质卓越，能够与行业里其它产品形成明显区别，非常符合高端小众市场的用户需求。
聚腾在空气能热水器领域做得十分出色，这同样也是基于其不锈钢产品定位。为了打造“热水器中的奢侈品”，聚腾生产的所有空气能热水器，在品质方面都必须达到三点要求：第一，必须都是不锈钢产品；第二，必须都是一级能效；第三，必须都采用R410环保冷媒。
对品质的高要求为聚腾带来了高回报：聚腾的产品不仅得到国内高端市场的认可，同时也受到了国外市场的青睐。目前，聚腾的出口业务遍布以欧美市场为主的海外几十个国家。
高端产品，高端市场，高端客户
在桂海燕看来，消费群体可以分为大众客户和高端客户两种，前者看中的是产品价格，后者看重的是产品价值。“聚腾要做的，就是满足高端市场里高端客户对高端产品的使用需求。”
高端产品和高端用户，前面均已有过解释。但对于何为高端市场，聚腾也有自己的定义。不久前，聚腾推出了针对珠三角农村地区的“节能村村行”活动，这看似与聚腾“专注高端市场”的定位不符，但实际上，作为全中国最为富裕的地区，不能用一般意义上的农民来定义珠三角地区的村民，因为他们很多都身价千万，在农村建有别墅。而且，随着这几年出租屋改出租公寓的潮流，不少村民的房子都急需空调热水器等设备的升级换代，因此成为聚腾的目标市场。
对于要做怎样的市场，聚腾定位始终清晰。近几年，整个空气能行业都因煤改电而沸腾，但聚腾却并不十分热衷。桂海燕认为，煤改电确实是难得的机会，但企业发展最终依赖的还是渠道。煤改电看似很容易一夜暴富，但实际很容易陷进去，需要企业形成从资金到品质到产能到口碑等一系列的闭环，才能做好这个市场。对于煤改电，聚腾不是不做，但都是有选择地做——只有在政府预算充足、项目单价合理，且能找到价值观一致的合作工程商这几个条件下，聚腾才会考虑煤改电项目。
疫情爆发后，国外市场受到影响，原定的一些国际展会无法参加，因此聚腾今年的目标是持续开拓国内市场，首先要做的就是进一步提升品牌形象。桂海燕观察到，与卫浴、厨电等行业高端大气的专卖店相比，国内空气能行业的专卖店很多都显得太过低端，对整个行业的形象推广是不利的。因此，聚腾接下来将重点建设与其品牌形象更加契合的专卖店，并以专卖店为基础，打造体验式营销，推动空气能行业3.0体验店时代的发展。
“打价格战，就是九死一伤”
经过几年的高速发展，如今的空气能行业已经是一片红海，价格战在很多地方都打得一塌糊涂。而产品和市场的差异化定位，不仅为聚腾带来了品牌优势，更为其开辟了一条独特的赛道，避免了同其它厂家的价格竞争。
“打价格战，不是‘九死一生’，而是‘九死一伤’，没有一个能活得好。”有感于行业里惨烈的价格战，桂海燕如是感慨道。因为目前的价格战，基本都是通过缩减配置降低品质来恶性竞争，伤害的不仅是客户利益更是整个行业的口碑。桂海燕还认为，只有大厂才能打得起价格战，因为大厂可以通过规模化优势，在不影响产品质量的前提下降低成本。相对地，任何没有以规模为基础的价格战都是在忽悠消费者，最终损害整个市场的良性发展。
聚腾从来不参与价格战，只专注价值创新，不仅不参与，还把“提高价格”作为其经营策略。因为聚腾通过不断的增加成本，从而大幅提升产品的品质、性能和服务，与其它品牌形成更明显的差别，让注重价值的目标客户能够更容易地识别自己。“价格不是我们追求的优势，品质和服务，才是聚腾的生命线，致力于为客户创造独一无二的价值才是聚腾孜孜不倦的追求。”
对价格的自信，来源于产品的实力。比如在市场前景无限的空气能烘干领域，聚腾布局已久，其产品性能优越，比同行设备节能30%-40%。不久前，聚腾还中标了河南许昌的烟叶烘干房改造项目，成为行业内唯一使用不锈钢的品牌。
疫情过后，空气能行业面临着洗牌，很多人对此心有戚戚，但桂海燕没觉得焦虑，因为聚腾有自己的航道：“市场就是个大海，每个企业都是一艘大船，找准自己的航向，就会大有可为。但如果定位不准，则很容易被风浪淹没。”
